Psychologie

D’après vous, comment maximiser vos chances d’obtenir une pièce de 1€ d’un inconnu dans la rue ? Imaginez : vous êtes sorti loin de chez vous, il commence à se faire tard et vous devez prendre le bus pour rentrer. Hélas, il ne vous reste quasiment plus de monnaie, et pour avoir de quoi payer votre ticket il vous faut une petite pièce… Spontanément, comment feriez-vous ? Quelle serait votre attitude ? Comment feriez-vous votre demande à un passant ? Réfléchissez à cette situation un instant…

La réponse est en réalité simple, déconcertante même, et a été étayée par de multiples études de psychologie sociale. Dans un précédent article nous avons d’ailleurs déjà abordé une technique particulière que vous pouvez utiliser dans ce contexte précis. Il suffit d’utiliser la technique du dite du « pied dans la porte » (ou foot-in-the-door en anglais).

Elle consiste par exemple à poser une première question simple, à laquelle l’inconnu répondra librement par l’affirmative. Typiquement : « Avez-vous l’heure s’il vous plaît Monsieur ? » Le tout avec une mine enjouée et une expression paraverbale congruente.

Les expériences montrent qu’ensuite la probabilité que ce même inconnu accepte de vous donner une pièce augmente sensiblement ! C’est certainement l’une des techniques de manipulation fondamentales auxquelles nous sommes tous les jours exposés et que nous utilisons souvent inconsciemment. Il en effet, ni plus ni moins, d’introduise de façon à la fois courtoise et graduelle notre demande, bref, il s’agit simplement de ne pas être trop « brut de décoffrage », ce qui est la moindre des choses entre individus civilisés…

Pour en savoir plus sur cette expérience de psychologie, et plus généralement sur les techniques de manipulation scientifiquement établies, vous lirez avec profit le livre de référence (véritable Bible de la manipulation !) de Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois, malicieusement intitulé Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens : un ouvrage de psychologie sociale vraiment incontournable sur le sujet ! Un grand classique à lire également : Influence & manipulation, de Robert Cialdini. Bonne lecture, et ne vous laissez plus manipuler par n’importe qui pour n’importe quoi !

Imaginez tout ce que vous pourriez faire si vous aviez la possibilité de retourner dans le passé et de le changer ! C’est en quelque sorte la manipulation ultime : manipuler le temps lui-même. Et c’est exactement le principe d’une technique très puissante (et tout aussi malhonnête) contre laquelle je veux vous mettre en garde aujourd’hui…

Les choses et l’ordre des choses

En fait, il faut d’abord que je vous parle d’un ami, Laurent, qui a failli être piégé par cette technique. Voici son histoire :

Soyez attentif à chaque détail et tentez de répondre à la question posée plus bas

Laurent travaillait dans une université. Tout semblait bien se passer, jusqu’à ce que le directeur adjoint de l’établissement soit mis en cause dans une affaire de harcèlement moral. Celui-ci aurait été mêlé à une discussion un peu houleuse, au cours de laquelle la directrice avait cherché à intimider un enseignant. La discussion s’était déroulée à la suite d’une réunion rassemblant tout le personnel.

Question : le directeur adjoint a-t-il lui aussi menacé l’enseignant pendant la discussion ? Était-il seulement présent lors de cette discussion ?

Il se trouve que Laurent fut témoin de la discussion. Il était le seul à pouvoir accuser ou dédouaner le directeur adjoint : tout dépendait de ses souvenirs. Mais les souvenirs peuvent vite devenir flous, surtout que l’épisode commençait à dater… Et voilà qu’un beau jour, Laurent reçoit la visite du directeur adjoint :

« Bonjour Laurent, comment vas-tu ? Je passais par là et je me suis dit que tu étais peut-être dans ton bureau. On ne s’est pas revu depuis la dernière réunion et nous n’avons pas pu finir notre discussion… Oui, j’étais sorti quand Brigitte (la directrice) et Paul (l’enseignant) ont commencé à débattre. Je n’étais pas concerné… Enfin bref, résultat, nous n’avons pas pu aller plus loin sur ce projet dont tu me parlais, je ne crois même pas avoir eu le temps de te remercier pour t’être libéré pour cette réunion. Ton avis nous a été très utile… »

Et maintenant, reposons la question : le directeur adjoint était-il présent lors de la discussion ?

Quelle est votre réponse ?

On serait tenté de répondre que non, le directeur adjoint n’a pas participé à cette discussion. Qu’il était parti avant.

Et pourquoi ? Car c’est ce que l’on déduit de ce qu’il dit, tout simplement. Car il diffuse, l’air de rien, des éléments de chronologie qui laissent entendre qu’il s’était absenté alors que la dite discussion avait à peine commencé.

Or, Laurent avait bien vu la discussion en entier, et le directeur adjoint y participait bel et bien.

Mais les nouveaux éléments de chronologie apportés par le directeur adjoint parasitent son véritable souvenir. Ces éléments sont noyés parmi d’autres informations apparemment plus importantes (car impliquant directement Laurent), ce qui les fait passer au second plan, et recomposent donc insidieusement, inconsciemment, son souvenir de la situation.

A vrai dire, Laurent ne s’en serait même pas aperçu, et aurait été persuadé de la véracité de ce nouveau souvenir, s’il n’était pas tombé quelques jours plus tard, par le plus pur des hasard, sur… un épisode de la série The Good Wife !

Un exemple tiré de la série The Good Wife

Seules les 6 premières minutes du 17e épisode de la saison 3 nous intéressent ici. Peu importe le scénario global, ce qui compte pour nous se passe au tout début de cet épisode. Le propriétaire de l’appartement loué vient avec une prétendue « bonne nouvelle » : les locataires ont 90 jours pour acheter leur appartement et devenir propriétaires (sinon ils sont expulsés). Le propriétaire en aurait parlé au mari il y a un an…

L’épouse (avocate, l’héroïne de la série) arrive à joindre par téléphone son mari (procureur, à qui « on ne la fait pas »…) et lui répète : « Il a dit qu’il te l’avait dit il y a un an ! »
Réaction du mari : « Il a menti, je ne l’ai jamais rencontré. Tu sais ce qu’il fait, n’est-ce pas ? »
L’épouse percute : « Il établit une chronologie » (he is establishing a timeline)
L’établissement de la chronologie se fait ici dans un dialogue à trois, en jouant sur la confusion (« je lui ai dit que… »).

En voyant cela à la télé, Laurent a immédiatement percuté : le directeur adjoint avait, lui aussi, tenté « d’établir une chronologie ». Il avait essayé de le manipuler pour modifier son souvenir de la discussion, et en quelque sorte s’effacer de sa mémoire. (Pour la petite anecdote : le directeur adjoint était Maître de Conférence en Psychologie…)

Vous avez saisi le principe ?

Il s’agit de créer de faux souvenirs, en « implémentant » dans l’esprit de votre interlocuteur des éléments chronologiques adaptés.

Ces éléments doivent être disséminés « l’air de rien », innocemment, au cours d’une discussion qui semble porter sur un tout autre sujet, afin qu’ils aillent se placer directement dans l’inconscient de votre interlocuteur. Cela pour modifier en profondeur le souvenir qu’il a d’une situation, voire créer cette situation…

Le passé n’existe qu’à travers les pensées que nous en avons : transformer ces pensées, c’est transformer le passé.

Exactement comme si vous pouviez vraiment remonter dans le temps, pour changer tout ce que vous voulez : « gommer » quelque chose, rajouter, remplacer… Et, de là, modifier la situation présente à votre avantage…

Exemple lors d’une partie de Poker

Pour bien comprendre cette technique de manipulation, voici une autre anecdote, rapportée par un ancien tricheur de Las Vegas, George Joseph. Alors qu’il risque d’être démasqué, l’explication de sa solution pour éviter d’être pris en flagrant délit de triche regorge d’ingéniosité et de subtilités. Seul le passage en gras, à la fin, concerne directement « l’établissement d’une chronologie » :

Ceci m’est arrivé pendant une partie de poker, où j’avais mis à l’écart une paire de rois. Eh bien, quelqu’un à la table a décidé de compter les cartes. Bien sûr, il est arrivé à cinquante au lieu de cinquante-deux. Tout le monde a pris cela très au sérieux autour de la table. Si j’avais attendu trop longtemps, ils m’auraient eu bien sûr. Il fallait que je reprenne la situation en main, aussi mauvaises que soient les conditions. Dès que le type qui avait compté les cartes les a posées sur la table, j’ai pris le jeu, en ajoutant les deux rois sur le dessus, et j’ai dit : « Laisse-moi les recompter. »

La question que tout le monde se pose, c’est combien de cartes ai-je comptées ? La plupart des gens diraient : « Bien entendu, vous avez compté cinquante-deux cartes. » Faux ! Si j’avais compté cinquante-deux cartes, toute la table aurait compris que je venais d’ajouter les cartes manquantes sur le jeu. J’ai fini de compter les cartes et, bien qu’il y en ait cinquante-deux, j’ai jeté le jeu sur la table et j’ai hurlé : « Cinquante cartes ! Espèces d’enfoirés ! »

A ce moment-là, les types qui organisaient les jeux sont arrivés pour voir ce qui se passait. Et alors, le pauvre imbécile suivant qui a pris le jeu pour le recompter est arrivé à, vous l’avez deviné, cinquante-deux. C’est lui qui a éveillé tous les soupçons. J’ai fait en sorte de prendre les types responsables des jeux à contrepied et à me couvrir, en changeant l’ordre des comptages. J’ai dit : « Qu’est-ce que c’est que ce bordel ? J’ai compté cinquante cartes, ce type a compté cinquante cartes et tout d’un coup il y en a cinquante-deux. » J’ai fait comme si c’était moi qui avait compté en premier. « Vous êtes tous des enfoirés, je me casse ! »

Parfois je me demande si le pauvre type qui a pris le jeu après moi a compris que c’était moi qui avait ajouté la paire de rois…

(Anecdote citée dans 52 méthodes pour tricher au poker d’Allan Zola Kronzek, C.C. Editions, p.200-201)

Dans un précédent article, nous avons abordé une technique extrêmement puissante de la PNL : la technique des ancrages. Mais quels usages peut-on réellement faire de cette technique ? Avant de l’utiliser sur les autres, vous pouvez l’utilisez avec vous-même. Nous allons voir dans cet article comment utiliser les ancrages auditifs contre la timidité.

Dépasser sa timidité, avoir confiance en soi, c’est la base pour avancer dans notre société, dans notre monde sans pitié qui se moque des gentils et écrase les faibles. Vous devez affirmer votre position. Vous devez vous imposer, vous devez assumer vos idées, votre originalité, et faire entendre votre voix. Vous devez montrer que vous êtes là, tout simplement. Mais ce n’est pas si simple, évidemment… L’état dans lequel nous sommes intérieurement détermine une grande partie de notre capacité à établir le contact, à être créatif, à être drôle, à être persuasif, convaincant…

Le dialogue intérieur, pour ne pas dire la prise de tête, joue un rôle déterminant dans notre façon d’interagir avec les gens. On a intérêt à le maîtriser autant que possible. Certains techniques peuvent nous aider pour cela, comme par exemple la technique du S.A.R.P. contre le trac et la timidité.

Toutefois, il existe un autre moyen de stimuler sa confiance en soi au moment de prendre la parole, de faire le plein de puissance et de la faire résonner intérieurement : vous pouvez notamment utiliser les ancrages auditifs (l’un des 5 canaux du système VAKOG).

Le principe est simple : jouez intérieurement un morceau de musique qui vous inspire, qui vous donne un sentiment de force et de sérénité. Une étude au violoncelle, un rythme électro, les tambours du Bronx… ces sons qui pour une raison ou une autre sont associés en vous à une sensation de confiance, de maîtrise. Les amateurs d’électro auront d’autres morceaux en tête… A chacun de trouver son rythme ! Notez bien que l’ancrage auditif n’est pas nécessairement une musique, cela peut-être les paroles rassurantes d’un proche que vous faites résonner en vous quand le moment est opportun. C’est vous qui choisissez. A vous de trouver cet élément déclencheur et inspirant qui saura vous redonner courage au moment opportun.

Pour trouver le bon ancrage auditif, remémorez vous un moment d’intense sérénité ou d’une sensation de puissance absolue. Fermez les yeux et écoutez les sons autour de vous à ce moment là. Vous étiez sur l’autoroute, en train de conduire. Que passait-il à la radio ? Vous veniez de remporter une victoire. Quelles sont les mots de félicitation qui ont marqué votre mémoire ? Tapez « Most Emotional Music » ou « Most Epic Music » dans Youtube, vous devriez tomber sur des compilations qui vous feront peut-être vibrer…

Il y a généralement un pré-requis fondamental à toute communication réussie : la synchronisation. Le terme nous vient de la PNL. Que veut-il dire exactement ? Pour que votre interlocuteur puisse écouter et interpréter ce que vous dites vous devez en quelque sorte être dans le même « monde » que lui, au « même niveau », sur la même « longueur d’onde »…

Mais comment faire sentir à son interlocuteur qu’on est dans le même état d’esprit que lui (surtout si ce n’est pas vraiment le cas) ? Il est par exemple difficile de tenir une conversation plus de 2 minutes lorsque l’une des personnes est assise, totalement relâchée, et l’autre se tient debout, ferme, dominante : il y a clairement désynchronisation…

Face à ce genre de sitution, où les interlocuteurs sont désynchronisés, la PNL offre une technique redoutable : le mirroring. Ce n’est pas trop de dire que c’est un pré-requis de la synchronisation, qui consiste à adopter une posture similaire à celle votre interlocuteur et à la faire évoluer au même rythme que lui. Attention ! Le but n’est pas singer ou de caricaturer son interlocuteur ! Mais avant tout de se mettre dans la même dynamique que lui.

Il faut être prudent lorsqu’on utilise les techniques de la Programmation Neuro-Linguistique, et ne pas tout prendre au pied de la lettre. Le terme « mirroring » évoque un « miroir », mais il ne faut pas reproduire tout les gestes, mouvements ou expressions de l’autre comme si vous étiez son reflet… Commencez d’abord tout simplement par être attentif à ne pas prendre une position opposée à la sienne : s’il est assis, ne restez pas debout… S’il se penche en avant pour vous parler, ne restez pas le dos en appui sur votre chaise… Bref, ne cherchez pas à tout prix à affirmer votre singularité en prenant des poses trop originales ou décalées par rapport à l’ambiance qui se dégage de son comportement, calquez-vous au contraire sur son attitude.

Comment mettre en pratique ce conseil, qui peut sembler assez technique ? Tout d’abord, rassurez-vous : ce n’est pas si technique, il suffit juste d’essayer une première fois, puis de pratiquer ! Vous vous améliorerez rapidement.

Voici d’ailleurs un petit exercice amusant à faire dans le bus ou le métro : synchronisez-vous avec la personne assise en face de vous : croisez les bras, jouez avec votre mobile… exactement comme elle le fait… Puis, pour tester la qualité de cette synchronisation, touchez votre nez comme s’il vous démangeait… Si la personne porte aussi la main à son visage, c’est gagné ! Selon la PNL, cela signifie que vous avez établi un premier niveau de synchronisation. Félicitations !

Notre relation avec le monde extérieur passe nécessairement par nos cinq sens. Par l’habitude et le conditionnement culturel, nous finissons par favoriser un ou deux de ces cinq sens (et nous sommes parfois moins attentif à l’influence de notre odorat que de notre vue ou notre ouïe…). Nous avons tous un mode de communication spécifique, et notre expression reflète cet état de fait : en Programmation Neuro-Linguistique, ou PNL, c’est ce que l’on appelle le « système représentationel préféré » (de l’anglais Prefered Representational System, généralement abrégé en PRS).

La PNL tient compte des cinq sens comme tout autant de canaux de communication. La PNL désigne ainsi ce système multi-sensoriel par l’expression V.A.K.O.G. pour : V = visuel, A = auditif, K = kinesthésique, O = olfactif, G = gustatif.

Le kinesthésique fait référence au toucher mais aussi à tout le ressenti que l’on peut avoir par le corps. Dans ce sens l’olfactif et le goût sont souvent abordés comme une forme de kinestésique, même si les vocabulaires spécifiques peuvent être très différents. Il est donc préférable de les envisager, sémantiquement, comme des registres différents. Ce sont nos sens qui nous mettent en relation avec notre environnement.

Ainsi, les visuels (les personnes qui privilégient le sens de la vue) perçoivent le monde essentiellement via des images, des couleurs, des formes… Ils « voient ce que vous voulez dire » (en tout cas c’est le genre d’expressions qu’ils utilisent), ils mémorisent plus facilement un numéro de téléphone en l’écrivant qu’en le répétant oralement, etc.

A l’inverse, les auditifs mémoriseront plus facilement un numéro de téléphone via son rythme et la mélodie qu’il leur évoque en l’épelant. Ils sont « toute ouïe » et mémoriseront plus facilement une conférence de 2h qu’un rapport de 50 pages… Bien sûr tout cela est un peu caricatural et la réalité est souvent plus subtile, mais en vous amusant à détecter les systèmes préférés de vos proches vous découvriez souvent des moyens plus efficaces de communiquer avec eux.

Entraînez-vous à détecter ces systèmes en réunion, lors des interviews à la TV, etc. Vous améliorerez progressivement vos chances d’utiliser le meilleur système avec chaque interlocuteur et ainsi d’améliorer votre impact ! Souvenez-vous : VAKOG. Prenez également conscience de votre système dominant, et habituez-vous à basculer vers d’autres registres sensoriels auxquels vous êtes moins habitués, excellent exercice…

Pour vous entraîner, je vous recommande de vous procurer l’excellent manuel pratique S’entraîner à la PNL au quotidien : 80 Jours pour maîtriser les outils de la PNL. Ce livre deviendra vite votre livre de chevet !

La Programmation Neuro-Linguistique (PNL) distingue un certain nombre de mots qui résonnent au plus profond de chacun d’entre nous. Cela peut être lié à la charge affective qu’ils ont pour nous, à leur connotation culturelle ou sociale, ou encore à leur sonorité. Ces mots sont dits hypnotiques… En général nous employons ce genre de mots pour décrire des choses très personnelles, intimes même, du moins qui nous émeuvent le plus. Il suffit de bien écouter pour déceler ces mots hypnotiques, propres à chaque personne.

Si ces mots sont propres à chacun, n’y a-t-il pas malgré tout quelques formules universelles, ou un moyen de les capter dans le vocabulaire de chacun ? Oui. Parmi tous ces mots hypnotiques, il en existe un qui déclenche généralement l’attention et une certaine dose de réconfort chez tout le monde : son prénom. En effet, quoi de plus personnel ? Employez le autant que possible et vous créerez ainsi un rapport de proximité qui facilitera vos échanges.

Quand vous entendez votre prénom, n’avez-vous pas le réflexe de vous retourner, de réagir ? Le simple fait qu’une personne emploie votre prénom, n’est-ce pas déjà là une forme de reconnaissance ? Si c’est une personne que vous ne connaissez pas encore très bien, ou même que vous venez juste de rencontrer, l’effet est encore plus fort. D’une certaine façon, c’est même flatteur de se dire que l’autre a retenu aussi vite notre prénom. C’est comme si vous comptiez déjà pour cette personne, comme si cette personne vous reconnaissait dans votre entière individualité…

Ne jamais prononcer le prénom d’une personne que vous côtoyez, c’est comme effacer progressivement une part de sa personnalité, comme gommer un peu de ce qu’elle est… Refuser d’utiliser le prénom des gens, c’est une façon de les rendre transparents, de les déshumaniser dans votre propre regard, et, petit à petit, dans leur propre regard.

Comment utiliser cette technique à votre tour ? C’est très simple. Prenons un exemple très concret : au lieu de commencer vos emails à Martine du service compta par « Bonjour, … » – adoptez plutôt « Bonjour Martine, … ». Idem lorsque vous saluez vos amis et relations, faites leur ce petit plaisir… dites leur prénom ! Sans en abuser, les gens que vous côtoyez souvent comme ceux que vous venez de rencontrer seront charmés par ce simple usage de leur prénom.